Стоять смирно - все равно что упасть замертво.     Гордон Форвард, глава компании Chaparral Steel

Перемены приходят в бизнес вне зависимости от нашего к ним отношения. Так, Интернет давно перестал быть только развлечением, превратившись в инструмент для зарабатывания денег: сейчас небольшие Интернет-компании со штатом не более 10-15 человек имеют оборот в сотни миллионов долларов.

    Например, шведская фирма Mr. Jet и американская фирма Price Line продают авиабилеты через Интернет. Вы заходите на сайт такой компании, указываете направление перелета, желательную цену билета и номер кредитной карточки. Если авиакомпания согласна, вам сообщают об этом в течение часа. За 6 месяцев работы Price Line получила заявок на 294 млн долл. Теперь она создала аналогичную модель для бронирования гостиниц и планирует разместить сайт для услуг по аренде машин и выдаче кредитов на приобретение недвижимости. Итак, географическое местоположение компании уже не влияет на географию бизнеса.
    Реформирование электроэнергетической отрасли переходит в свою активную фазу (<эраспаковка> АО-энерго, появление независимых энергосбытовых компаний), поэтому борьба за потребителей сейчас протекает особенно остро. Все новые энергосбытовые компании, по сути, предлагают своим потенциальным клиентам (не аффилированным с данной компанией) одни и те же услуги, а значит, потребитель при выборе поставщика станет ориентироваться на те особенности компании, которые выделяют ее из <эобщей массы>, и на дополнительные преимущества, которые он получит от заключения договора поставки электроэнергии именно с этой компанией. Таким образом, компании должны учитывать следующее.
    Тезис № 1. Создание конкурентных преимуществ необходимо <эпоставить на поток>.
    Инновации в бизнесе должны следовать одна за другой, и чем быстрее, тем лучше. Акцент сделать нужно именно на скорость. Конкурентное преимущество должно создавать кратковременную монополию на что-либо (монополия на долгий срок в настоящее время уже невозможна).
    Тезис № 2. Конкурентные преимущества надо искать вне контекста, созданного в прошлом.
    Чтобы <эсоздать отличие> вашей энергосбытовой компании от других, необходимо привлекать специалистов, не связанных напрямую с энергетикой и с теми традициями, которые сложились в отрасли до начала реформ. Договор гарантированного энергоснабжения уходит в прошлое, на его место приходят другие формы отношений, при которых невыполнение обязательств по оплате потребленной электроэнергии грозит потребителю полным ограничением энергоснабжения.
    Почему бы в сферу электроэнергетики не перенести маркетинговые ходы других отраслей? Например, предложить (и внести в договор) бонусы для тех потребителей, которые смогли в течение месяца спланировать свое почасовое потребление с точностью до 5%. Такой ход в условиях конкурентного ценообразования может позволить себе любая энергосбытовая компания, причем без ущерба для своего финансового положения (если изначально учесть бонусы в стоимости электроэнергии).
    Это особенно важно для традиционных отраслей с уже сложившимися стереотипами. Рынок растет, но растет и конкуренция, все быстро копируется, модифицируется, и потому компаниям нужно сделать какой-то совершенно особый ход. Ставка при решении подобных задач делается не на технологию, не на организацию и даже не всегда на стратегию. Все поставлено, окончательно и бесповоротно, на человека и его главное преимущество - способность к творчеству.
    Тезис № 3. Быть узкими специалистами.
    Задайте себе простой вопрос: <эКто наш клиент?> Даже в такой консервативной отрасли, как энергетика, это важно и актуально. Определите, каким предприятиям вы можете более эффективно поставлять электроэнергию - предприятиям тяжелой или легкой промышленности, добывающим или обрабатывающим и т. д. Ведь для качественного энергоснабжения предприятий необходимо не только грамотно составлять заявки на торговые сессии, но сначала научиться точно планировать энергопотребление. Нужно знать и особенности технологического цикла компании-клиента, и наиболее вероятные причины скачков энергопотребления, и многое другое.
    Конечно, новые энергичные энергосбытовые компании составляют серьезную конкуренцию неповоротливому АО-энерго. Однако энергосбытовым компаниям, образованным в результате <эраспаковки> АО-энерго (далее АО-энергосбыт), в самом худшем случае придется продолжать работать с населением, бюджетными организациями и др., которые, как правило, обладают меньшей платежеспособностью по сравнению с промышленными потребителями. Поэтому если не пересмотреть схему работы с данными группами потребителей уже сейчас, то в дальнейшем АО-энергосбыт может оказаться без средств к существованию.
    Самые смелые компании, вероятно, могут внедрить систему удаленных продаж, весьма распространенную в Интернете. То есть при относительно небольших организационных затратах (регистрация, заключение договоров, прием на работу контролеров, PR-кампания) и наличии соответствующих технологий АО-энергосбыт сможет продавать электро- и теплоэнергию в соседние регионы.

    Общая концепция Интернет-проекта
    Разрабатывается Интернет-сайт, который будет функционировать в режиме on-line. На сайте представлена форма для заполнения потребителем, с которым у компании заключено дополнительное соглашение к договору энергоснабжения. Кроме того, в базе данных хранится вся информация о платежах, и потребитель, имеющий доступ в Интернет, сможет просмотреть ее в любое время. Все платежи осуществляются в безналичной форме. Квитанции об оплате отправляются по обычной либо электронной почте или другим образом. Для перечисления денег через Интернет клиенту достаточно приобрести карточку, аналогичную пластиковой карте для оплаты услуг междугородной/сотовой связи (причем условная единица данной карты может быть выражена либо в рублях, либо в киловатт-часах). При дальнейшей модернизации и соответствующих технологиях для расчетов за потребленную энергию можно будет использовать телефонную линию, что сделает данную услугу более доступной.
    Преимущества данного проекта:

• предварительная оплата электроэнергии;
• снижение затрат на содержание управленческого аппарата компании и традиционных пунктов приема платежей;
• минимум участия АО-энергосбыт в процессе сбора денежных средств за продукцию;
• возможность оперативного получения информации о текущих платежных поступлениях;
• новая и необычная форма оплаты, что вызовет интерес потребителей, особенно молодежи;
• нет привязки к определенному месту и времени, расчет производится в удобное для клиента время.
      Конечно, отсутствие культуры пользования Интернетом не позволит использовать данную схему оплаты для всего населения, но этого и не требуется. На сегодняшний день компьютеры есть у 20-25% городских жителей - для начала вполне достаточно, особенно если учесть бурную компьютеризацию нашего общества. Кроме того, переход от оплаты через Интернет к оплате по телефонной линии позволит охватить еще порядка 30-40% от незадействованной части населения. Итого: 55-60% городского населения - потенциальные потребители данной услуги.
      При удачной реализации вышеизложенного проекта возможна его интеграция в систему ЖКХ, в частности замена бумажных квитанций для оплаты коммунальных услуг более удобными пластиковыми картами. Например, для каждого потребителя заводится пластиковая карта (аналогичная банковским кредитным картам), которой можно будет расплатиться не только за потребленные энергоресурсы, но и за пользование радио, телефоном (в том числе междугородние переговоры), коммунальные услуги. В таком случае вместо пунктов приема платежей, действующих в большинстве регионов, достаточно установить терминалы или банкоматы для расчетов. Деньги на такие пластиковые карты могут быть перечислены из любого банка или организации, занимающейся переводом денежных средств (один раз в месяц или один раз в год).
      Конечно, одной из ключевых технологических проблем, возникающих при реализации данных проектов, станет обеспечение эффективной защиты хранимой и передаваемой информации. Поэтому наиболее привлекательным выглядит вариант объединения усилий администраций городов, банковских структур и АО-энергосбыт, так как это, с одной стороны, снижает затраты АО-энергосбыт на изготовление пластиковых карт и установку терминалов, а с другой стороны, позволит банковским учреждениям привлечь дополнительных клиентов. Участие же администрации города повысит доверие населения к данному нововведению.
      При массовом внедрении описанных проектов потребуется проведение широкомасштабной и дорогостоящей PR-кампании, однако, если рассматривать долгосрочные перспективы, в случае удачной реализации - снижение издержек АО-энергосбыт на содержание пунктов приема платежей за электроэнергию, уменьшение фонда заработной платы и пр. - игра стоит свеч.
      Система Интернет-оплаты потребленной электроэнергии работает в Новосибирске уже около года. Для юридических лиц также предусмотрен доступ к следующим данным:
  
• задолженность за электроэнергию на текущий момент;
• величина планируемого начисления на текущий период;
• начисления и платежи за электрическую и тепловую энергию за любой выбранный период времени;
• начисления и наложенные штрафные санкции (недоиспользование, коммерческие потери) за любой период времени.
      В Москве также планируется ввод подобных проектов, в частности для этих целей был создан холдинг <эЭлектронная Москва>, который намеревается облегчить жизнь жителей столицы в плане оплаты коммунальных услуг.
      Изменения, происходящие сегодня в электроэнергетике, однозначно изменят отношение к данному бизнесу как у потребителей, так и у поставщиков. Если до начала реформ энергетики не стремились снизить свои расходы на производство, передачу и сбыт электроэнергии, так как все затраты включались РЭКами в тариф, то теперь предоставленная потребителям возможность выбора поставщика электроэнергии способствует появлению здоровой конкуренции. Учитывая то, что товар на данном рынке один - электроэнергия, компания-поставщик должна выгодно отличаться от прочих компаний, т. е. предпринимать такие шаги, при которых потребитель выберет именно ее.